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2021終端診所市場怎么干?

时间:2021-06-19     【转载】   阅读

幾年來醫藥行業風云起伏,政策大幅變遷,渠道成本提升,市場競爭加劇,利潤變薄,連原來不受重視的三終端診所都成了香餑餑,但現在的問題是進入的企業多,玩明白的少。


1、診所市場成了兵家必爭之地,但是很多企業還不會玩

處方藥受行業政策影響使得臨床市場越來越規范,原來粗狂式躺著賺錢的時代終結了,那么很多的臨床口服產品不管有標的沒標的,進大醫院已經成為奢望,但是這些產品的治療性能又很突出,于是做診所成了為數不多的選擇,當然也有做院外的。


原來走流通的普藥產品,由于各層級不賺錢,流通市場也是越來越不景氣,所以稍微有點特點也是換個包裝提提價開始走控銷路線。這就是這幾年以診所為代表的三終端市場火爆的大背景,然而現在的問題進來是企業多,做出模樣的少,關鍵還是既往的經驗和思維模式影響,還不太清楚診所市場的打法和規律。

2、不是所有產品都適合做診所

診所產品首先要療效確切,診所對于產品效果的要求要顯著高于藥店,藥店產品還有預防保健和快消的性質,診所產品就是“治療”,如果這個醫生開的藥“不好使”,他的病人就會減少,就會沒有競爭力,所以診所產品就是?菩椭委煯a品:


心血管的、兒科的、抗炎的、骨科的等等,但是?菩阅芴珡姷漠a品也不行,比如治療腫瘤的、肝炎的等等,因為這類病人主要還是在大醫院,所以診所就是常規品類的?飘a品。同類產品家數不宜過多,否則容易被替代,5家以內最好,有一定的毛利空間,一般是出廠價的4倍以上,否則各層級沒有利潤。

3、做診所必須有項目,學術會議要開起來

現在診所產品招商經?吹健澳衬吃\所項目”的字樣,這是有道理的,首先是告訴你不是單純的賣產品、有項目支持,同時也表明了這個產品的學術內容,它是干什么的,針對什么領域,解決什么問題。做診所必須有項目或者說必須有學術,否則的話醫生就不清楚如何應用你的產品,終端隊伍的日常推廣行為也沒有抓手,甚至壓貨都沒有個由頭。


但學術不是一句空話,從產品定位、學術理論、案例研究到產品課件、內外部師資體系、會議組織流程要有一整套完善的學術體系,不然會也開不起來,開起來效果也不好。


某中藥產品,全國獨家,中華非物質文化遺產,原來就是底價招商,也沒多大量,17年開始操作診所,全國配備專職及兼職講師,推廣以產品為基礎的中藥?漂煼,現在已經成為近年來終端異軍突起的大產品之一!

4、團隊如何組建和管理

很多人反應現在終端團隊招人不好招,留不住等,這里面有幾個原因:


1)、你的產品和模式好不好,如果你的產品夠硬,動銷項目好,賺錢效應好,都做出名氣了,自然招人就好找,圈里的人慕名而來的行業推薦的都夠用了;


2)招人的途徑科不科學,如果你還是藥交會招商、朋友圈廣告那肯定是慢或者效率低,新時期的玩法是專業公眾號+區域啟動會,如果產品、空間沒問題的話,啟動還是很快的;


3)團隊氛圍如何,能不能學到東西,培訓到不到位,如果賺錢效應都差不多的前提下,你的團隊能學到東西有發展,一樣會吸引人,就怕賺不到錢還看不到希望,怎么會吸引人有戰斗力!


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